IA para segmentación, scoring y priorización de clientes

Objetivo

Desarrollar en los participantes la capacidad de utilizar Inteligencia Artificial para segmentar clientes, construir modelos simples de scoring, priorizar la cartera comercial y convertir el análisis en decisiones concretas de gestión, definiendo qué clientes desarrollar, proteger, recuperar, mantener o gestionar con baja intensidad.

Beneficios

• Mejora la priorización de clientes.
• Ayuda a asignar mejor el tiempo comercial.
• Fortalece la toma de decisiones basada en variables objetivas.
• Permite detectar oportunidades y riesgos dentro de la cartera.
• Reduce decisiones comerciales por intuición o costumbre.
• Facilita la traducción del análisis en acciones, agenda semanal y KPIs de seguimiento.

Dirigido a

Gerentes comerciales, jefes de ventas, supervisores y líderes comerciales.

Contenido Programático

• 1Comprensión del problema comercial de gestionar carteras de clientes sin foco ni criterios claros de priorización.
• 2Diferencia entre ordenar, segmentar, puntuar y priorizar clientes para mejorar la toma de decisiones comerciales.
• 3Identificación de variables clave con IA para evaluar clientes: venta actual, rentabilidad, frecuencia, ticket promedio, mix, potencial, riesgo y cumplimiento vs meta.
• 4Uso de ChatGPT como copiloto comercial para analizar información de clientes y construir criterios de segmentación.
• 5Construcción de un modelo simple de scoring comercial con inteligencia artificial con escala de 1 a 5 y ponderaciones por variable.
• 6Aplicación del scoring a una cartera de clientes para calcular puntajes, comparar clientes y construir un ranking de prioridad.
• 7Clasificación de clientes según la decisión comercial más conveniente: desarrollar, proteger, recuperar, mantener o gestionar con baja intensidad con IA.
• 8Revisión crítica del ranking generado por IA para validar coherencia comercial, detectar inconsistencias y ajustar criterios.
• 9Conversión del ranking en una matriz cliente-acción con acciones comerciales concretas por tipo de cliente.
• 10Elaboración de una agenda semanal priorizada, argumentos comerciales, KPIs de seguimiento y resumen ejecutivo con apoyo de IA.